电机、驱动器

重新思考购买工业产品的方式

今天的制造业需要更高的运营效率,它需要全面地看待每一件事,从如何购买开始。参见关于综合工业采购优势的四个澄清。

由Jason胡佛 2021年8月13日,
提供:安川美国公司

学习目标

  • 公司应努力将最高价值的组件投入到工厂和工厂,并注重可靠性。
  • 工业采购决策经常受到个人和群体决策启发(如风险规避)的影响。
  • 与旧的“合并”战略相比,更现代的“专门化”采购战略可能提供更大的优势。

提高美国制造业在全球范围内的竞争力需要更高的运营效率。效率——用更少的钱做更多的事——是几乎每家公司战略规划的核心。然而,有一个巨大的未开发的效率杠杆,公司没有认识到,很大程度上由于在指定和选择工业产品的行业广泛接受的做法。

首先,在工业领域,损失规避和风险规避的力量要比在消费品领域强得多。这种现实的结果是做出非最优决策,即“不输”的影响远远大于“赢”。例如,在商业和IT领域曾经有一个常用的短语:“没有人会因为购买IBM而被解雇。”但事实证明,市场找到更好的选择。

虽然IBM曾经是一个莫州各种计算类别,消费者市场 - 由官僚机构支援,守卫的人守卫糟糕的购买决策的工作保障风险 - 发现其他品牌已经超过了IBM的价值。这意味着消费者市场的客户可以更多地从其他品牌购买的美元购买,这是一个最终由工业企业采用的实践。

图1:在为自动化系统购买部件时,考虑购买部件时使用专门的方法,而不是统一的方法。提供:安川美国公司

图1:在为自动化系统购买部件时,考虑购买部件时使用专门的方法,而不是统一的方法。提供:安川美国公司

制造商应了解消费者的购买效率

对于部署在工厂和工厂的工业产品,公司将该部分操作交给其他人进行设计、制造、服务和支持。这是一个至关重要的决定,对操作的执行非常重要。然而,我们经常将自己局限于对产品可靠性和性能的猜测,而不需要再三考虑——回到同一品牌、同一产品和同一商店采购商品,甚至是跨多个产品类别的商品。为什么公司接受这种“不输”的方法?

想想过去10-20年里我们购买消费品所取得的巨大效率进步吧。想象一下买了一台新电视机。你可能会访问你最喜欢的商店,或者登录在线零售商的网站,看看一些评论。比较价格后,你可能会买到最适合你的产品。购买任何东西在今天的消费品领域,重要的是一个类似的过程,无论是电视、冰箱、真空吸尘器还是汽车。想象一下,从同一家商店或同一品牌购买汽车、电视、冰箱或真空吸尘器是多么可笑。这代表效率吗?

我们中的许多人甚至很难记住(或者对年轻读者来说,很难想象)一个产品和价格透明、获得多种选择甚至隔夜交货都不是常态的世界。

然而,今天用于指定和选择工业产品的过程更类似于20-30年前购买汽车或电视。如果我们在个人生活中以不同的方式认识到购买产品的改进和效率,为什么它们没有体现在工业产品领域?我们在工厂和工厂使用的产品的质量、可靠性和性能是否对运行本身的可靠性和性能有很大影响?选择较少的产品或支付较多的费用不会影响底线吗?

寻找行业竞争优势

寻求改善竞争优势的公司应该开始实施我们在消费品领域实现的效率背后的理念,停止接受这些限制。这意味着要坚持不懈地将最高价值的组件投入工厂或工厂。产品上的名称无关紧要,您购买产品的商店也无关紧要,除非该产品经久耐用,足以承受您的运营压力,具有您所需的功能和能力,在您需要时提供强大的服务支持,并且永不失效。最后一部分在制造业中至关重要,因为即使是一个小时的停机成本也往往远远高于导致停机的产品成本。顺便说一句,这可能就是为什么工业产品的外观和感觉不像法拉利,而更像悍马。

工业电子产品是一个很好的例子,陈旧,过时,相反的购买行为。几家大公司占据了市场,客户购买了他们喜欢的品牌的大量产品,包括自动化设备、电机和驱动器以及配电设备。“统一”购买策略已被接受,甚至被推广为优于更“专门化”策略,在专门化策略中,无论品牌如何,都能挑选出最好的产品(不要与“定制”混淆)。“统一”战略的支持者声称其优势包括管理的供应商更少,组件的卓越互操作性,以及基于购买设备数量的折扣。然而,正如“没有人会因为购买IBM而被解雇”所证明的那样,工业市场比消费者市场更慢地意识到我们周围的世界已经发生了变化。

图2:许多自动化制造商已将其组件设计为可与其他制造控制系统互操作,这为消费者提供了选择的自由。提供:安川美国公司

图2:许多自动化制造商已将其组件设计为可与其他制造控制系统互操作,这为消费者提供了选择的自由。提供:安川美国公司

四、工业采购优势整合澄清

以下是一些关于“整合”采购优势的流行说法、误解和过时观念:

宣称:需要管理的供应商更少

现实:今天的企业资源计划(ERP)系统使得管理多个供应商变得更加简单和容易,包括采购事务。提高采购效率所带来的优势与以下方面相比往往相形见绌:1)将最高价值的产品投入到你的运营中;2)在供应商之间制造竞争,以更低的价格为你提供更好的产品和服务。

宣称:各个厂家的产品在工业空间中都具有相似的质量和性能。

现实:对于某些产品类别,这可能是正确的。然而,对于其他人来说,制造商之间在产品质量、可靠性、支持和总体价值方面仍然存在巨大差异。用户审查和证明、供应商质量审核和可靠性/可用性数据可以提供对制造商和产品性能的见解。即使产品可靠性的微小差异在行业中也非常重要,因为停机时间通常是总拥有成本(TCO)的最大驱动因素。

宣称:卓越的组件互操作性。

现实:今天的工业电子产品是按照工业标准设计的,并通过公共通信协议与其他组件互操作。除了非常大和复杂的应用之外,今天电子元件的选择、优化和集成通常是简单和容易的。

宣称:根据采购设备的数量进行折扣和成本节约。

现实:就像大型零售商珠宝部门的大减价一样,表面上的“折扣”仍然可能导致类似产品在其他地方支付的价格高得多。通常情况下,作为你唯一来源的公司知道这一点,尽管他们可能会为你创造一种门房式的体验,但请放心,你很可能会为此付费。

垄断行为的其他信号包括昂贵的软件升级和服务合同。这是一种新现象,但请注意,如今有多少工业产品公司正在推动其产品的服务合同,包括预防性维护、数字服务和软件合同?这些合同承诺改善正常运行时间和可靠性,但通常只是权宜之计,至少与首先选择更好的产品相比是这样。

像物联网这样的数字服务通常需要大多数公司不允许的数据传输,而且返回的价值往往与合同的价格不符。此外,这些类型的报价对卖方来说往往是非常高的利润业务,并可能表明供应商-客户关系已变得对供应商有利的“不平衡”。

图3:产品的名称小于是否可以承受在制造地板上的恒定研磨,这应该是购买产品时的主要考虑因素之一。提供:安川美国公司

图3:产品的名称小于是否可以承受在制造地板上的恒定研磨,这应该是购买产品时的主要考虑因素之一。提供:安川美国公司

指定工业产品,管理供应商,创造效率

虽然在某些情况下,更“整合”的采购方法有其优势,但现在是时候开始挑战一些过时的观念,并改进您1)指定和选择工业产品的方式,2)管理供应商,3)利用我们在消费领域实现的一些相同优势,提高运营效率。更“专业化”的采购策略——优先选择每种产品类别的最佳产品、服务和支持——可以为寻求更好的运营效率、成本节约、可靠性和正常运行时间的客户提供巨大优势。

作为额外的好处,企业可能会提高供应链的灵活性,对许多人来说,由于COVID-19大流行的中断,这已成为一个更重要的优先事项。

虽然许多公司通过Covid-19大流行提出了持续改进和采购举措,但重要的公司开始识别更高效和更具竞争力的方法。

在过去的12个月里,贵公司在自己的业务中做了什么来提高整体竞争力?这是一个尚未开发的效率杠杆,可以帮助挑战旧的思想和重振持续改进的努力吗?

詹森•胡佛战略和业务发展高级总监,安川美国公司。由Chris Vavra编辑,网页内容经理,控制工程, CFE Media and Technology,cvavra@cfemedia.com

更多答案

关键词:工业自动化,制造商品,制造商采购

考虑一下这个

你的目标是什么公司做些什么来提高自身的整体竞争力并持续改进?


杰森·胡佛
作者生物:Jason Hoover,安川公司战略和业务发展高级总监。